사회심리학: 신념과 개입

여러분들은 사소한 요구, 선택이나 결정 유도, 꼬리표 같은 외부의 압력이 끌어내는 개입에 초점을 맞추는 삶을 사셨을 가능성이 매우 큽니다.

하지만 개입이 개인의 내면에 가치의 형태로 이미 존재하는 경우도 존재 합니다.

가끔 사람들은 사회적 영향력에 따른 행동이 이미 자신에게 있거나 획득하고 싶은 가치(공정성 등)와 일치한다고 인식하기 때문에 기꺼이 영향을 받아 그런 행동을 할 경우도 있습니다.

따라서 공정성을 중요하게 여기는 사람이 어떤 행동에 따르는 것은 제안 받은 행동을 하고 싶어서가 아니라 공정해지고 싶어서 일 수도 있습니다.

사람들은 건강, 세계 평화, 종교적 신념 등의 가치에 맞게 행동을 조절할 때가 많습니다.

이렇게 헌신에 가까운 깊은 개입은 사람들이 중요한 개인적 계획에 매진하고 오랫동안 역경을 헤치고 나아가게 해줍니다.

따라서 자신이 홍보하려는 상품 및 서비스와 사람들의 개인적 가치 사이에 연관성을 만들어낼 수 있는 홍보 담당자는 단골 유치에 더 유리하다고 할 수 있습니다.

이런 형태의 영향력은 상당히 윤리적이고 유익하지만, 한편으로는 대상자들을 그들에게 최선의 이익이 되지 ㅇ낳는 단체나 활동에 옭아매는 데 쓰이기도 합니다.

이를 테면 사이비 종교에서는 영적 구원, 개인적 깨달음, 사회정의와 같은 보편적 가치와 집단의 목전을 연관 지어 신자를 모읍니다.

스티브 하산의 경우에도 통일교에 입교하기 전 사회 문제를 줄이는 데 깊이 개입해야 한다고 느꼈지만 방법을 알지 못했습니다.

그러다 통일교 모임에 처음 나간 날 예전에 자신이 우려하던 바로 그 사회 문제들과의 투쟁에 그 집단이 헌신하고 있다고 확신 하였습니다.

개입이 앞으로도 일관성 있는 행동을 하도록 자극하는지 따져보면, 모든 개입이 똑같이 일어나지는 않는다는 걸 알게 될 것입니다.

가장 오래 지속되는 개입은 자아 개념과 바람직한 행동을 가장 확실하게 연결하는 것들입니다.

이 점에서 성공적으로 작용하는 개입의 상황적 특성이 2가지 존재 합니다.

오래 지속되는 개입은 능동적이고 공개적입니다.

가끔 콘서트 광고를 보면 아주 중요한 정보가 빠져 있는 방식으로 광고를 하는 본적이 있을 것입니다.

바로 입장권의 가격이나 좌석별 가격 등등이 이에 해당하는 내용이라고 할 수 있습니다.

콘서트 홍보 담당자는 왜 팬들에게 입장권의 가격을 숨기려 하는 것일까요?

입장권이 비싸서 그렇더라도 전화를 하거나 입장권 판매처에 가자마자 가격을 알 수 있을 텐데 말입니다.

아마도 이러한 방식은 홍보 담당자들이 생각하기엔 잠재적 관객들이 전화나 방문을 하고 나면 입장권을 살 가능성이 더 커진다는 사실을 알고 있기 때문에 이러한 방식을 사용하는 것일겁니다.

입장권 가격을 묻는 전화 한 통도 콘서트에 능동적으로 개입하는 행동이므로 전화를 한 사람들은 콘서트 참석에 더 호의적인 태도를 취하게 될 가능성이 높아지게 될 것입니다.

개입이 이후의 행동에 미치는 영향은 능동적 개입과 수동적 개입의 효과를 조사한 연구를 통해 살펴볼 수 있습니다.

델리아 치오피와 랜디 가너는 그 지역 학교에서 시행하는 에이즈 교육 프로젝트에서 자원봉사를 할 대학생들을 모집하였습니다.

연구자들은 이들 중 절반에게 참여를 원한지 않는다는 내용의 서류를 작성시키지 않음으로써 수동적으로 참여하는 입장이 되게 했습니다.

3~4일 후 프로젝트에 본격적으로 참여하겠느냐고 묻자 예정대로 그러겠다고 대답한 사람 중 능동적으로 참여에 동의한 사람이 다수 (74%)를 차지 했습니다.

능동적 개입의 어떤 요소가 이들의 행동을 지속되게 했을까요?

사람들이 자신을 인식하고 규정하는 하나의 방법은 자신의 행동을 관찰하는 것입니다.

우리가 행동하지 않을 때에 비해 행동할 때 자신에 대해 더 많은 것을 알게 된다고 생각한다는 충분한 증거가 존재합니다.

실제로 치오피와 가너의 연구에서 에이즈 교육 프로젝트에 수동적으로 지원한 학생들에 비해 능동적으로 지원한 학생들이 자신의 결정을 개인적 가치, 선호, 특질과 결부해 설명하는 경향이 높습니다.

따라서 사람들은 능동적으로 개입함으로써 자아상을 형성하는 데 사용할 정보를 제공받고, 그 자아상이 앞으로의 행동을 결정합니다.

능동적 개입과 더불어 일련의 행동에 공개적으로 개입하는 경우에도 앞으로 그 행동을 유지할 가능성이 높아지게 됩니다.

모튼 도이치와 해럴드 제라드는 이 2가지 유형의 개입이 어떻게 작용하는지 알아보는 유명한 실험을 수행하였습니다.

이 연구에서 참가자들은 아시의 선분 대조 실험과 비슷한 절차로 선분의 길이를 평가하였습니다.

한 집단은 판단한 내용을 생각만 하고 표현하지 않았습니다.

능동적 개입과 공개적 개입을 둘 다 한 셈입니다.

그 다음 모든 참가자가 그 판단이 틀렸다는 정보를 받았습니다.

이들은 다른 참가자 (위장한 연구 공모자)들이 선분의 길이를 자신과 다르게 평가했다는 사실을 알게 되었습니다.

도이치와 제라드는 세 집단 중 어느 집단의 참가자들이 자신의 선택이 틀렸다는 피드백을 받은 후에도 처음의 선택을 고수하는 경향이 가장 높을 지 알고 싶어 했습니다.

결과는 명확했습니다.

판단을 머릿속으로만 생각하고 쓰지도 공개하지도 않은 사람들은 자신의 의견에 충성도가 가장 낮았습니다.

처음 판단할 때 능동적 개입을 한 사람들은 자신의 의견과 반대되는 증거에 직면했을 때 마음을 바꾸는 경향이 그보다 낮았습니다.

하지만 나중에도 처음의 선택을 바꾸지 않으려는 경향이 단연코 높은 집단은 처음 판단한 내용과 자신을 공개적으로 연결한 사람들이 었습니다.

공개적 개입을 했을 때 행동이 가장 바뀌지 않는 이유를 2가지 생각해볼 수 있습니다.

첫 번 째로는, 판단을 공개한 참가자들은 쉽게 영향받거나 일관성 없는 사람으로 보이고 싶지 않았을 것입니다.

이것은 현실적으로 가능성이 있는 설명이라고 할 수 있습니다.

거의 모든 사람이 의지가 굳고 지조 있는 사람으로 보이고 싶어 하기 때문입니다.

두 번째로는, 사람들은 일단 공개적으로 선언하고 나면 그것을 더 굳게 믿게 됩니다.

다이앤 타이스의 연구를 예로 들어 살펴보자면, 이 연구에서 참가자들은 외향적인 역할을 맡는 데 동의하고 공개적 상황과 다른 사람이 없는 상황에서 각각 외향적인 사람으로 행동했습니다.

혼자 있는 상황의 참가자에 비해, 공개적 상황에서 외향적인 역할을 맡은 참가자들이 외향성을 자신의 실제 자아 개념에 포함하고 나중에 자신을 더 활발하고 사교적인 사람으로 묘사하는 경향이 훨씬 높았습니다.

새로 갖게 된 외향적 정체성은 실험이 끝난 후 대기실에서 연구 공모자와 함께 있을 때도 나타났습니다.

전에 공개적으로 외향적인 모습을 보인 사람들은 공모자에게 더 가까이 앉고 말도 더 많이 했습니다.

타이스는 참가자가 결정을 내릴 때 자신에게 선택권이 있다고 생각한 경우, 이러한 공개적 자기 제시의 효과가 가장 강하게 나타났다는 점도 발견했습니다.

요컨대 능동적 개입과 공개적 개입은 자아상을 바꾸고, 특히 자기 의지로 개입했다고 생각할 떄 그 효과가 더욱 커집니다.

이렇게 자아상이 변한 후에는 앞으로의 행동도 그에 따라 변화하게 됩니다.