사회 심리학 : 다양한 기법

낮은 공 기법과 비슷하면서 자동차 판매원들이 가끔 이용하는 전략으로 유인 상술 기법이 존재 합니다.

이는 준비 과정에서 개입을 이끌어낸 다음 거래를 실행할 수 없거나 구미가 당기지 않게 만들어 비용이 더 많이 드는 거래를 제안하는 기법입니다.

어떤 자동차가 특히 저렴한 가격으로 나왔다는 광고가 나면, 구매자들은 새 차를 살 여유가 된다고 판단하게 될 것읍니다.

이들은 거래를 확정하기 위해 자동차 대리점에 방문함으로써 구매과정에 개입하게 됩니다.

하지만 , 막상 가보면 광고에 나온 모델이 다 팔려 살 수 없거나 사람들이 일반적으로 원하는 특성이 하나도 없을 정도로 형편 없는 차라는 사실을 알게 될 것입니다.

하지만 이미 판매자에게 새 차를 사기로 하고 능정적으로 개입했기 때문에, 이들은 대리점에 있는 더 비싼 모델을 살펴보는 데 흔쾌히 동의하거나 구매할 가능성이 높아 지게 될 것입니다.

유인 상술 전략으로 팔리는 상품은 이동수단 말고도 더 있습니다.

가전 제품과 가구 판매 역시 유인 상술에 의존하는 것으로 악명이 높습니다.

프랑스 연구자 로베르 줄, 파비엔 구이유, 플로랑 베베르는 원래 미끼 바꿔치기라는 의미인 이 전략을 '유인'절차라고 불렀습니다.

이들은 자신들이 연구하는 대학교에서 이 기법이 어떻게 효과를 발휘했는지 보여주었습니다.

이 연구에서는 영화 발췌 영상과 관련된 흥미로운 연구에 참여할 학생들을 모집하였습니다.

참가자들은 30프랑 (약 6달러)을 지급받을 수 있었습니다.

하지만 실험실에 도착한 참가자들은 연구가 취소되었다는 소식을 들었습니다.

그곳에 계속 있다 보면 다른 실험에 참가할 수 있는데, 그 대신 보수가 없고 취소된 실험보다 흥미가 덜한 숫자 암기 실험이라는 이야기도 듣게 되었습니다.

두 번째 실험이 지원자를 많이 끌어들일 만큼 재미있는 실험이 아님을 안 연구자들이 다른 집단의 학생들에게 이 실험을 설명했을 때 무보수로 참여하겠다고 한 학생은 15%에 불과하였습니다.

하지만 미끼 바꿔치기 기법이 지원자의 수를 3배로 끌어 올렸습니다.

취소된 흥미로운 실험에 참여하러 오는 것으로 시간과 노력을 들이며 개입한 학생들 중에서는 47%가 훨씬 덜 흥미로운 실험에 참여하겠다고 나섰습니다.

낮은 공 기법 처럼 유인 상술 기법도 일단 사람들이 끌리는 제안에 개입하게 만들어 효과를 발휘하였습니다.

개입이 일어난 후에는 개입을 유도하는 전략에 넘어가기 전에는 선택하지 않았을 덜 매력적인 제안도 기꺼이 받아 들이게 될것입니다.

일련의 행동에 개입하도록 유도하는 또 다른 방법은 행동과 일치하는 꼬리표를 붙이는 것입니다.

이 기법을 꼬리표 붙이기 기법이라고 말합니다.

예컨대 어른들에게 "내가 보기에 너는 글씨를 정확하게 쓰는게 얼마나 중요한지 이해하는 아이구나"라는 말을 들은 초등학생은 그 후 3~9일 사이에 혼자 글씨 연습을 하기로 할 가능성이 높아졌습니다.

앨리스 타이바우트와 리처드 앨치는 성인에게 자극을 주어 투표율을 높이는 데 꼬리표 붙이기 전략을 어떻게 이용할 수 있을지 보여주었습니다.

연구진은 162명의 유권자와 면담하고 무작위로 반을 나눈 뒤 , 면담 내용으로 보아 그들이 정치적 행사에 참여하고 투표할 가능성이 높은 평균 이상의 시민이라고 말했습니다.

나머지 절반은 이런 활동에서 평균적 경향을 보이는 것 같다는 이야기를 들었습니다.

그 결과 평균 이상이라는 꼬리표가 붙은 사람들은 평균이라는 꼬리표가 붙은 사람보다 자신을 더 나은 시민으로 보았습니다.

또한 일주일 후에 치른 지방선거에서 투표한 사람의 비율로 더 높았습니다.

요약하면 대부분의 사람에게는 자신이 개입한 행동과 일치하는 삶을 살고 싶다는 욕구가 있기 떄문에, 개입을 유도하는 몇 가지 기법을 사용해 특정 행동을 증진할 수 있습니다.

이 기법들은 개입을 이끌어내는 방식이 조금씩 다르지만, 먼저 전략의 대상자에게 개입을 이끌어내 그 사람의 정체성을 그가 바람직하게 여기는 행동과 연결한다는 공통점이 있습니다.

전략의 대상자는 그 바람직한 행동을 하는 과정에서 (자아상을 개선하거나 확인하거나 보호하는 등)자아상 관리라는 목표를 달성하게 됩니다.

사람들이 자아상을 관리하기 위해 개입한 바에 맟게 행동하는 경우와 그 양상을 좌우하는 요인이 사람과 상황에 각각 존재합니다.