사회심리학: 호감 얻기

사람들은 대부분 옳은 판단을 내리고 싶어 하는 경향이 있습니다.

하지만 옳은 판단을 내리는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

그 이유 중 하나는 옳은 이라는 말이 2가지 의미로 쓰이고, 때로는 정반대의 의미로 쓰일 수 있기 때문입니다.

옳은 의 2가지 의미중 정확한 의 의미를 강조하는 내용은 여러분들도 이미 인지하고 계실 것입니다.

즉 맞는 판단을 내리기 위해 기꺼이 다른 사람에게 영향을 받으려는 의지에 초점을 맞추는 것입니다.

하지만 이 말을 '사회적으로 적절한' 혹은 ' 사회적으로 인정받는' 이라는 두 번째 의미로 써도, 옳은 판단을 하려는 사람은 다른 이들의 영향력을 받아들이려는 태도를 취할 수 있습니다.

14개국에서 모인 실험 참가자들은 인터넷 게임에서 무시당하고 소회된 후 이어진 과제에서 집단의 의견에 동조하는 경향이 더 높아지는 경향을 보였습니다.

이처럼 사람들은 집단이나 문화에 받아들여지기 위해, 다시 말해 다른 사람들과 잘 어울리기 위해 자주 행동을 바꾸는 경향이 나타났습니다.

금연을 위해 치료소에 온 담배를 많이 피우는 흡연자 집단에서 일어난 일에 대해 어빙 재니스가 어떻게 설명했는지 알아보도록 하겠습니다.

두 번째 모임을 시작할 때까지는 거의 모든 사람의 생각이 비슷했습니다.

담배는 중독성이 강하기 때문에 한순간에 끊기를 기대하기 어렵다는 것이었습니다.

그때 한 사람이 집단의 의견에 반대하고 나섰습니다.

그는 집단 치료를 시작한 지난주부터 담배를 완전히 끊었다면서 다른 사람들도 똑같이 할 수 있다고 주장하였습니다.

그러자 집단의 다른 사람들이 똘똘 뭉쳐 그 사람에게 성난 공격을 퍼부었습니다.

그 다음 모임에서 집단에 반기를 들었던 사람이 깊이 생각한 끄에 중요한 결정을 내렸다고 말했습니다.

"전처럼 다시 하루에 두 갑씩 피우게 됐어요. 이제 마지막 모임이 끝날 때까지는 끊으려고 애쓰지 않을래요." 사람들은 즉시 그 사람을 환형하며 집단에 받아 들여주고 그의 결정에 박수로 환호했습니다.

이 이야기는 "비위만 맞추면 어울리기 쉬워진다"라는 오래된 격언을 실제로 보여주는 내용이라고 할 수 있습니다.

스탠리 샤히터는 유명한 일련의 연구를 통해 집단의 합의에 어긋나는 사람에게 집단 구성원들이 어떻게 압박을 가하는지 알아보았습니다.

샤히터는 토론 팀을 구성한 다음 참가자로 위장한 남성 연구자를 한 사람씩 투입해 집단 구성원들과 다른 의견을 주장하게 했습니다.

이때 집단의 반응은 대개 세 단계에 걸쳐 나타났습니다.

첫 번째, 단계에서는 집단 구성원들이 흥분해 의견이 다른 참가자에게 엄청난 비판을 퍼부었습니다.

그다음 단계에서는 그를 무시하고 업신여기기 시작했습니다.

마지막에는 집단의 반응이 격렬한 공격에서 냉대로 바뀔 때까지 그가 반대 입장을 고수하면 집단 구성원들은 의견을 모아 그를 집단에서 아예 몰아냈습니다.

하지만 샤히터는 이 반대자가 실수를 인정하고 집단의 관점에 동의할 경우 집단 구성원들이 그를 호의적으로 받아들여주기도 한다는 사실을 발견했습니다.

토론 팀에 투입된 공모자 중 일부는 '변화구'역할을 하라고 지시 받았습니다.

처음에는 집단의 의견에 반대하다가 점점 집단의 압박에 굴복하는 것이었습니다.

변화구 역할을 맡은 사람들에게는 어떤 일이 일어났을까요?

처음에는 이들 역시 집단의 의견에 동의하게 하기 위해 집단 구성원들이 일제히 퍼붓는 공격을 받았습니다.

하지만 이들은 자기 의견을 굽혔기 때문에 끝까지 의견을 고수한 사람처럼 업신여김이나 거부를 당하지 않았습니다.

사실 변화구 역할을 맡은 사람들은 다른 구성원과 마찬가지로 완벽하게 집단의 일원으로 인정받았습니다.

다시 말해 집단의 의견에 반대하는 사람이 용서받지 못하는 이유는 단지 달라서가 아니라 다른 상태를 유지하기 때문이었습니다.

실제로 집단에 반대하던 사람들은 거부당하지 않고 집단에 받아들여지기 위해 집단의 의견에 맞춰 의견을 바꾸는 경우가 많았습니다.

사회적으로 거부당하지 않고 인정받고자 하는 이 한쌍의 욕구는 사이비 종교에서 신자를 쉽게 끌어들이고 보유할 수 있는 이유를 설명하는데 도움이 된다고 할 수 있습니다.

처음에 예비 신자를 향한 애정 공세 전략은 사이비 종교에서 흔히 쓰이는 전도 수법이라고 할 수 있습니다.

이 수법은 사이비 종교 집단이 새 신자, 특히 외롭거나 세상과 단절된 사람들을 끌어들이는 데 기여하는 방법입니다.

나중에 그 애정이 곧 사라질 것 같은 상황이 되면 그 가운데 일부는 집단에 계속 남아 있으려 하는 경향이 있습니다.

모든 사이비 종교 집단에서 외부인과의 인연을 끊으라고 요구하는데, 그러고 나면 신자들이 사회적 인정을 받기 위해 의지할 곳이 교단 밖에 남지 않기 때문입니다.

어떤 행동이 사회적으로 인정받을지 어떻게 하면 알 수 있는 것일까요?

그것은 각 집단이나 문화의 사회규범에 담긴 메시지에서 알 수 있습니다.

기술적 규범은 어떤 행동이 일반적인지 규정하고, 명령적 규범은 일반적으로 어떤 행동이 허용되고 허용되지 않는지 규정할수 있습니다.

사회적으로 흔히 나타나는 행동과 허용되는 행동이 일치하는 경우가 많지만 그렇지 않는 경우가 더 많습니다.

ㅖ를 들어 크리스마스와 연말에 쇼핑하러 간 사람들은 대부분 구세군 자선냄비를 그냥 지나치지만 그들 모두 구세군에 성금을 내는 행위는 허용할 것입니다.

기술적 규범은 어떤 행동이 효과적일지 알려주는 규범이라고 할 수 있습니다.

기술적 규범은 첫 번째 목표인 옳은 선택과도 관련이 있습니다.

어떤 상황에서 대부분의 사람들이 하는 행동을 따라 하면 일반적으로 옳은 선택을 할 수 있습니다.

반면 명령적 규범은 어떤 행동이 다른 사람들에게 받아들여질 만한지 알려줍니다.

명령적 규범은 사회적 영향력의 두 번째 목표인 사회적 승인과 관련 있습니다.

집단에서 더욱 인정받고 필요한 사람이 되고 싶다면 명령적 규범에 특히 신경을 쓰는 것이 좋습니다.

사회적 관계에 긍정적 영향을 미치는 것으로 잘 알려진 명령적 규범은 호혜의 규범이라고 합니다.

이 규범은 사회적 영향력은 아주 강력한 규범입니다.

사회학자 앨빈 굴드너에 따르면 모든 인간 사회에서는 호혜의 규범을 지킨다고 말하였습니다.

즉 , 자신이 받은 행동을 그대로 갚을 의무를 지는 것입니다.

호혜의 규범은 사회생활에서 얻을 수 있는 가장 큰 이득의 원천 중 하나 라고 할 수 있습니다.

오늘 내 부탁을 들어준 사람에게는 내일 나에게 부탁할 권리가 있습니다.

이렇게 도움을 주고 받음으로써 사람들은 호자할 수 없는 일(무거운 가구 옳기기 등)을 해낼 수 있고, 불평등한 상황에 높여도 살아남을 수 있습니다.(내가 빈털터리일 때 누군가가 나에게 점심을 사주면 나에게 돈이 생길때 그사람에게 점심을 사준다.) 또한 사람들은 선물, 호의, 서비스 등을 서로 되갚으면서 연결된 상태로 인간관계를 이어간다.

이러한 보답 행위가 어디까지 이어질지는 고마움 과 미안함을 나타내는 일본어 '스미마센'이라는 말에 잘 함축되어 있다.

이 말을 문자 그대로 해석하면 '끝나지 않는다'라는 뜻입니다.

이 규범을 어기고 보답하지 않는 사람은 사회적으로 비난받고 인간관계에서 위기에 처하게 된다.

일례로 거의 모든 사람은 '먹튀'나 '빈대'라는 꼬리표를 달고 싶어 하지 않으므로 받기만 하고 되돌려주지 못할 때 불편함을 느낀다.