사회심리학: 영향력

동조,순종,복종은 모두 영향력을 행사하는 행동이 아니라 영향력에 따르는 행동이라고 할 수 있습니다.

인간의 동기를 살펴볼 때 그 어떤 영향력의 행사보다 영향을 받으려는 행동에 대한 의문이 더 흥미롭고 유익하다고 할 수 있습니다.

통일교 간부들이 스티브 하산을 동조하고, 순종하고, 복종하게 만드려던 명백하고 이기적인 이유를 생각해보면 더 이해하기 쉬울 것입니다.

그들은 하산의 돈, 시간, 에너지, 자원에서 이익을 얻을 수 있었기 때문에 그러한 행동을 하였다고 할 수 있습니다.

이처럼 다른 사람들에게 영향을 미쳐 자기 뜻대로 움직이게 하려는 이유는 상상하기 어렵지 않습니다.

하지만 그 영향을 받아들이는 이유는 훨씬 호기심을 자아낸다고 할 수 있습니다.

그렇다면 옳은 선택을 하기 위한 단서는 어떻게 찾을 수 있는 것일까요?

로버트 W. 화이트에 따르면 누구에게나 유능해지고 싶은 동기가 존재한다고 하였습니다.

주변 환경을 마음대로 움직이려는 동기 때문에 우리는 지속적으로 바람직한 보상과 지원을 얻을 수 있게 됩니다.

물론 무언가를 잘하려면 선택을 잘해야 할 것입니다.

즉, 수많은 가능성 가운데 자신이 추구하는 보상과 자원을 얻을 가능성이 가장 큰 선택을 해야 한다는 것입니다.

이런 이유로 영향력을 이용하는 직종의 종사자들은 자신들이 내놓은 상품인 ㅏ서비스를 선택한다면 그것이 '현명하고 휼륭한 거래' 라고 항상 사람들을 설득하려는 경향이 있습니다.

하지만 어떤 치약이나 정치인을 선택할 때 그것이 현명하고 바람직한 선택이 될 지 어떻게 미리 알 수 있겠습니까?

사람들은 영향력 속에서 옳은 판단을 하기 위해 권위와 사회적 증거라는 강력한 2가지 원리에 의존할 때가 많습니다.

정당한 권위의 영향력을 가장 충격적으로 보여준 대표적인 증거가 바로 밀그램의 복정 실험이라고 할 수 있습니다.

하지만 권위에 따르는 경향은 밀그램이 실험실에서 설정한 상황보다 훨씬 많은 상황에서 나타납니다.

케다가 이러한 상황에서 권위의 영향력은 일상에서 아주 놀라운 행동까지 이끌어 낼 수 있습니다.

일례로 대화할 때의 어조 같은 평범한 영역에서도 권위에 따르는 경향을 발견할 수 있습니다.

의사소통을 연구하는 학자들은 사람들이 권위와 권력이 있는 사람들에게 맞춰 목소리와 화법을 바꾼다는 사실을 발견하였습니다.

한 연구에서는 미국의 유명 토크 쇼 <레리 킹 라이브>에서 방송된 인터뷰를 분석해 이러한 현상을 탐구하였습니다.

이 연구에 따르면 전 대통령처럼 사회적 인지도가 높은 게스트를 인터뷰할 때는 진행자는 래리 킹의 어조도 그들에 맞춰 바뀌었습니다.

하지만 독립 영화 감독처럼 그보다 사회적 인지도가 낮은 사람들을 인터뷰 할 때는 래리킹의 어조가 변하지 않고 게스트의 어조가 래리 킹에게 맞춰 변화하였습니다.

밀그램의 연구 결과에서도 나타났듯 권위에 따르는 행동은 이보다 극적인 결과를 만들어 내기도 합니다.

예를 들어 항공 산업 관계자들이 '캡티니스'라고 이름 붙인 치명적 현상에 말해 보겠습니다.

미국 연방항공국 소속 재해 조사관들은 뻔히 보이는 기장의 실수를 다른 승무원들이 바로 잡지 않고 그대로 두어 사고가 일어날 때가 많다는 점을 발견하였습니다.

이 현상은 기장이라는 권위와 높은 지위 때문에 승무원들이 기장의 오류를 알아차리거나 지적하지 못하기 때문에 일어난다고 할 수 있습니다.

승무원들은 기장 말이라면 당연히 맞겠거니 생각하는 것입니다.

권위가 인간의 행동에 미치는 놀라운 힘을 고려하면 통일교 신자였던 스티브 하산의 행동을 더 잘 이해할 수 있습니다.

열렬한 신자가 보기에 문 목사는 지상에서 가장 현명한 존재고, 교단의 고위 간부들은 소망을 신에게 전달할는 중개자였습니다.

이들의 지시를 하나라도 어기면 절대적 권위에 불복종하는 셈이 었습니다.

주말에 진행되는 통일교 입문 과정에 잠입한 인류학자 게리앤 갤런티는 처음에 전도할 때부터 그 집단의 권위주의적 구조가 주입된다는 사실을 발견하였습니다.

"그들은 우리가 성인이 아니라 아이가 된 기분을 끊임없이 느끼게 하였습니다.

강연자는 지식을 갖추었다는 이유로 권위자로 군립하였고, 우리는 그 지식을 모두 배울 때까지 의심하지 않는 아이이자 학습자로 남아 있어야 했습니다."

권위자가 다른 사람들의 행동과 선택에 강력한 영향을 미칠수 있다는 점은 확실히 알수 있습니다.

그렇다면 권위자의 어떤 요소가 그토록 강한 영향력을 행사하게 만드는 걸까요?

통일교 지도자들이 주말 입문 과정에서 맡은 교사 역할을 살펴보면 몇 가지 단서들을 얻을수 있습니다.

학창 시절을 돌이켜 보자면, 선생님에게 글쓰기 교정을 받았다면 아마 다음에는 그 점을 반영해 과제를 작성하였을 것입니다.

그렇게 되는 데는 여러 가지 이유가 존재합니다.

첫 번째로, 다른 권위자들과 마찬가지로 교사는 학생에게 힘을 행사할 수 있습니다.

교사는 학생의 점수, 평판, 졸업후 좋은 지위를 얻을 기회 등 많은 부분에 영향을 미칠 수 있습니다.

이것만드로도 교사의 지시에 따를 이유는 충분하다고 할 수 있습니다.

이러한 이유 말고 또 두번째로 존재하는 이유는 교사를 비롯한 많은 권위자들은 각자 자기 분야의 전문가이기 때문입니다.

교사에게 어떤 문장이 어색하다고 지적받은 학생은 그것을 믿고 글쓰기 실력을 높이기 위해 그 문장을 고칠 가능성이 매우 높습니다.

권위자의 조언은 빠르고 정확한 결정을 내리는데 도움이 되기 때문입니다.

한편 복종할 수 밖에 없는 지위를 가진 권위자도 존재 합니다.

보상이나 처벌할 권력이 없는 권위자가 얼마나 영향력을 행사할 수 있는지 알아보는 것은 매우 흥미롭다고 할 수 있습니다.

이런 유형의 권위자가 보상이나 처벌할 권력 대신 가진 전문가로서의 권련은 각자의 분야에서 인정 받는 유능함에서 나온다고 할수있습니다.

어느 분야의 전문 지식을 갖춘 권위자는 강한 영향력을 행사해 순종을 이끌어 낼 수 있습니다.

전문성이 옳은 선택을 하려는 사람들의 강한 동기를 충족해주기 때문입니다.

밀 그램은 참가자들이 연구자에게 복종한 것이 명시적 압력뿐 아니라 "그 상황에 대한 연구자의 정의를 비판하지 않고 받아들인 태도"때문이기도 하다고 주장하였습니다.

권위자가 그 상황에 대해 가장 잘 아는 사람으로 여겨진다면 그들을 따르는 것이 합리적 행동이기 때문입니다.

이러한 사실은 교육 수준이 낮은 사람들이 권위적 인물에 복종하는 경향이 높은 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다.

이들은 권위자가 자신보다 많이 안다고 가정하는 경향이 있기 때문에 권위자에게 더 쉽게 복종합니다.

일반적으로 전문가의 지시를 따르는 행동은 현명하다고 간주되고, 권위자가 곧 전문가인 경우가 많습니다.

따라서 사람들은 의사 결정을 위한 어림법 (지름길)으로 권위를 이용하기도 합니다.

어떤 문제에 대해 권위자가 가장 많이 안다는 가정은 효율적 판단으로 이어질 수 있기 때문입니다.

직접 열심히 생각할 필요 없이 권위자의 조언을 받아들이기만 하면 되기 때문입니다.

하지만 생각 없이 권위에 의존하는 행동에는 매우 커다란 위험이 따르게 됩니다.

이렇게 지름길을 이용하다 보면 권위자의 본질이 아니라 권위의 상징물에 반응해 행동할 가능성이 생기게 됩니다.

의사와 간호사도 구성된 한 연구 팀의 연구 결과에 따르면, 단순한 상징물 예를 들자면 '박사님'이라는 직함만으로도 의료계에서 일정한 힘을 발휘하게 됩니다.

이 연구에서 간호사들은 그 병동 환자의 담당 의사라고 말하는 낯선 남성의 전화를 받았습니다.

그 남성은 환자에게 허용된 최대 수치의 2배에 달하는 약물을 주입하라고 지시하였습니다.

전화를 받은 간호사 중 95%가 남성의 지시에 복종했기 때문에 연구 팀은 약물을 가지고 병실로 가는 간호사를 제지해야 했습니다.

이어진 연구에서 간호사들은 환자에게 해로울 수 있고 부적절하다고 생각하면서도 의사의 지시를 따른 일을 떠올리게 되었습니다.

이들 가운데 46%는 의사가 그 문제에서 정당하고 전문성 이쓴 권위자라고 믿었기 때문에 그런 행동을 했다고 인정했습니다.

정당성과 전문성이라는 2가지 특징은 밀그램의 실험에서 복종 행동이 나타난 2가지 이유와 일치합니다.

권위의 상징물에 따르는 사건은 이것 말고도 계속 일어났습니다.

17세의 소년이 버지니아주의 어느 병원에 근무하는 직업의식이 투철한 간호사들에게 전화를 걸어 자신이 의사라고 밝힌 후 6명의 환자에게 12히에 걸쳐 처치를 시킨 사건을 보면 권위라는 것이 얼마나 우리에게 커다란 영향을 끼치는지 알수 있습니다.