사회심리학: 영향력

사람은 상황을 바꿀 수 있습니다.

로이 바우마이스터,데브라 허턴, 다이앤 타이스가 수행한 실험은 한 사람이 자기 홍보를 할 경우 왜 다른 사람들도 자기 홍보의 필요성을 느끼는 사회적 상황이 조성되는지를 보여 주었습니다.

학생들은 집단 면담의 특성에 대한 연구를 위해 두 사람씩 짝을 지어 모집되었습니다.

그중 한사람 ('주인공'역할)은 면담 전에 1. 자신을 최대한 홍보하거나 2. 겸손한 모습을 보이라는 지시를 받았습니다.

짝이 된 학생은 이사실을 듣지 못했습니다.

면담자는 학생들에게 진로 전망이나 이성과의 관계 등 여러 가지를 묻되 항상 주인공에게 먼저 질문을 했습니다.

예상한대로 자기 홍보를 하라고 지시받은 주인공은 겸손한 모습을 보이라고 지시받은 주인공에 비해 호감 갈 만한 대답을 하였습니다.

그런데 흥미롭게도 자기 홍보를 한 학생들과 짝이 된 학생 역시 겸손하게 대답한 학생의 짝에 비해 더 호감을 주는 방식으로 자기 제시를 하였습니다.

이처럼 자기 홍보를 한 학생들은 짝이 된 학생들 역시 자기 홍보를 해야겠다고 느끼는 상황을 만들었습니다.

이것은 상황을 바꾼느 사람의 힘을 보여주는 예라고 할 수 있습니다.

프레드 데마라에게 오랫동안 유독 뚜렷하게 남은 어린 시절의 사건이 있었습니다.

극장을 여러 개 소유한 성공적 사업가였던 그의 아버지와 유복한 가족들은 고급스러운 동네의 널찍한 집에서 생활을 하였습니다.

데마라의 네 번째 생일을 맞아 그의 아버지는 집에서 일하는 직원들을 커다란 나선계단 앞, 반짝이는 유리 샹들리에 아래 모이게 했습니다.

"오늘은 우리 아들이 4살이 되는 날입니다. 어리지만 남자가 되었죠. 오늘 부터 모두들 이 어린 주인에게 존경을 담아 대해줘요. 호칭도 '데마라 씨'라고 부르고요. 나뿐 아니라 이 아이도 그러길 바랄 것입니다." 그러자 약속이라도 한 듯 고용인들이 한 사람씩 앞으로 나와 인사했습니다.

"생일 축하드립니다. 데마라 씨."

7년 후 사업에 차질이 생겨 그 화려한 집을 비워주어야 했을 때 데마라는 변두리의 낣아 빠진 집으로 짐을 나르던 이사업체 사람들의 태도가 무례하다고 느꼈습니다.

어린 데마라는 이제 가난했고, 지위를 상실한 상태였습니다.

그의 마은은 심히 고통스러웠습니다.

그가 사기꾼으로서 의사 조세프 시르, 유명한 교수 로버트 린튼 프렌치 등 거의 매번 지위가 높고 존경받는 사람의 입장이 되고자 했다는 사실을 다시 한번 생각하면 왜 그런 선택을 데마라가 했는지 아마 예상할수 있을것입니다.

데마라가 저지른 사기는 보기 드물게 놀아운 일이었지만 깊이 존경받는 사람이 되려는 욕구는 꽤 평범한 것이었습니다.

높은 지위와 권력에 대한 평판에서 얻을 수 있는 이점을 생각한다면 그것을 추구하지 않을 이유가 과연 존재할까요?

높은 지위와 권력이 있는 사람들은 교육받을 기회와 물리적 자원을 더 많이 누릴 수 있습니다.

또한 사회적 영향력이 있는 집단에 받아들여져 돈을 벌 기회를 제공받고, 훌륭한 짝을 만나고, 정치권력을 행사할 가능성이 높습니다.

한편 남들에게 번거롭고 성가신 일을 당할 가능성은 낮습니다.

높은 지위와 권력에 대한 평판이 있으면 마치 당근과 채찍을 사용하듯 다른 사람들을 자신의 요구에 따르도록 꾀거나 위협할 수도 있습니다.

그렇다면 영향력을 내보이는 방법으론 무엇이 있을까요?

우리는 지위와 권력이 높은 사람으로 보이기 위해 어떻게 행동하거나 말하나요? 

지위는 개인의 성취에 크게 기초하므로 유능하다는 평판이 있으면 지위가 높은 사람으로 보이는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 사람들이 자신에게 지위와 권력이 있음을 알리기 위해 자주 사용하는 전략들을 알아 보도록 하겠습니다.

첫 번째로 지위와 권력의 부산물을 보여주는 방법이 있습니다.

병원에 가면 그곳이 어디인지 바로 알 수 있습니다.

명백히 대기실로 보이는 공간이 존재하고, 접수대와 접수원이 있으며, 벽에 학위와 졸업장, 의사 면허, 공기관의 영업 허가증등이 걸려 있을 것입니다.

이것들은 의사라는 직업의 부산물이며 그 가운데 있으면 그곳에 의사가 있다는 사실을 저절로 '알게'됩니다.

마찬가지로 기업의 최고 경영자는 커다란 창문, 중후한 책상, 고급스러운 전화기가 있는 잡동사니 하나 없이 깔끔하며 건물 맨 꼭대기 층 깊숙한 곳에 있는 사무실을 쓸 가능성이 큽니다.

이것들은 어떤 메시지를 전달하는것일까요?

중요한 결정이 그곳에서 내려진다는 뜻일 것입니다.

사람들은 높은 지위나 권력의 부산물을 전시하듯 보여줌으로써 자신이 획득했다고 믿는 평판과 존경을 부여 받습니다.

유감스럽게도 합당한 자격이 없는 사람들이 존경을 받기 위해 이렇나 부산물을 악용하는 경우도 가끔 있습니다.

사실 오로지 인위적인 부산물을 제조하기위해 존재하는 기업들도 존재합니다.

가죽으로 만들어지고 아주 묵직한 '1000명의 위대한 지성'이라는 책의 초판을 출간하기위해서 한분야에 전문가에게 연락을해서 그사람들의 약력과 사진 글을 제공 해줄 수 있냐는 연락을 할 수도 있습니다.

게다가 그렇게 세계적으로 호평 받는 책에 실리는 것을 기념하기 위해 금으로 된 메달과 증명서를 넣은 액자를 받게 될 것이라고도 말했다면 이런 영광을 누리기 위해 치러햐할 대가는 고작 1125달러라는 말도 듣게 된다면, 과연 거부할 사람이 얼마나 있을까요?

우리는 이 '권유'가 무엇을 위한 것인지 알고 있을 것입니다.

자신의 지위를 보여주려는 사람들에게(전혀 안)저렴한 비용으로 도움을 주려는 시도일 것입니다.

하지만 데마라 같은 사람들에게는 자신의 이득을 위해 지위의 부산물을 이용할 수 있는 기회를 놓치기 아까울 것입니다.

이를 테면 데마라는 여행할 때 자신의 인생 경험과 사회적 지위를 보여주기 위해 중고 가게에서 산 트렁크를 가지고 다녔습니다.

그런 트렁크를 가진 데마라를 보고 사람들은 틀림없이 세계 여행을 다니는 부유한 사람이라고 생각 했을 것입니다.

이렇게 다른 사람에게 부산물을 보여주면서 자신이 지위와 권력이 있음을 표출할 수 있습니다.

두 번째로는 자신의 씀씀이를 과시하는 것입니다.

쓸 수 있는 돈이나 자원의 양으로도 지위가 높은 사람이라는 이미지를 심어줄 수 있습니다.

사실 물질적 소비의 목적은 대부분 지위를 나타내는 것이라고 할 수 있습니다.

부유한 사람들은 '제대로 된' 동네에 있는 집, 자동차, 보석 등에 아낌없이 돈을 쓸 수 있는 능력을 통해 높은 지위를 알리기도 합니다.

이보다 덜 부유한 사람들은 보다 보다 작은 규모로 똑같은 행동을 할 때가 많습니다.

보세 의류나 '이름 없는' 상품 대신 맞춤옷이나 브랜드 상품을 사는 것이 이에 해당하는 행동이라고 할 수 있습니다.

기부나 낭비도 이러한 소비의 한 형태라고 할 수 있습니다.

어떤 사회에서는 지위가 높은 사람들이 포틀래치라는 행사를 열었습니다.

포틀래치는 부족의 지도자들이 높은 지위로 올라갈 때 귀중한 재산을 나눠주거나 파괴하는 의식입니다.

이때 잔치의 주인공이 재산을 더 많이 나눠주거나 파괴할 수록 지위가 더 올라가게 됩니다.

데마라는 물리적 소유가 자기 제시에서 어떤 가치가 있는지 분명히 이해하였습니다.

옷 가게 직원에서 신용 가치를 쳐서 옷을 잘 차려입을 수 있었고, 새 사무실을 회사 돈으로 으리으리하게 꾸몄다가 해고당한 적이 있으며, 술직에서 낯선 사람들에게 술을 돌리는 등, 돈이 많이 드는 습관이 있었습니다.

이처럼 높은 지위의 성장과 부산물을 도용하는 것과 마찬가지로 씀씀이를 과시하는 행위도 사회적 지위를 돋보이게 하는 효과적인 방법이라고 할 수 있습니다.

또 다른 방법으로는 인맥을 이용하는 방법이 있습니다.

인맥 관리 역시 자기 제시의 수단이 될 수 있습니다.

1973년 가을 각각 명문 미식축구팀을 보유한 대학교에서 일하던 연구자들은 미식 축구 팬들이 응원하는 팀의 승리 이후 팀 로고가 그려진 옷을 더 많이 입는다는 사실을 발견했습니다.

후속 연구에 따르면 팬들은 응원하는 팀이 졌을 때 ("쟤네 졌어")보다 이겼을 때 ("우리가 이겼어!")'우리'라는 말을 사용했습니다.

이긴 팀의 반사된 영광 누리기, 즉 승자로 알려진 팀과 자신을 관련짓는 행동을 통해, 팬들은 자신의 대외적 이미지를 강화할 수 있었습니다.

반대로 사람들은 반사된 실패 차단하기를 보일 때도 있습니다.

이것은 불리한 사회적 연관성이 평판에 오점을 남길까 두려워 세상에 알려진 '패자'와 거리를 두는 행동입니다.

필리프보엔과 동료들은 정치에 적극적 태도를 보이는 벨기에 플랑드르 주민들에게서 이와 아주 비슷한 양상을 발견했습니다.

프랑드르 주민들은 집앞쪽 유리창에 포스터를 붙여 자신들의 정치적 선호를 나타냈습니다.

선거가 끝난 후 승리한 당을 지지했던 주민들 중 거의 60%가 포스터를 그대로 둔 반면 패배한 당을 지지헀던 주민들은 19%만 그대로 두었습니다.

이렇듯 사람들은 승자와 자신을 관련짓고 패자와는 거리를 두는 경향이 있습니다.

데마라는 이러한 관련짓기의 위력을 잘 인지하고 있었습니다.

예를 들어 그는 항상 '빵빵한 서류'를 들고 면접장에 갔습니다.

즉 지위와 권력이 있다고 알려진 사람들이 썻다는 몇 장의 위조 추천장이 데마라의 지위와 인성을 증명해주었던 것입니다.

이 추천장은 2가지 목적에 기여하였습니다.

첫 번째로 이서류들은 데마라의 유능함을 증명하는 데 도움이 됩니다.

두 번째로 서류들은 데마라에게 지위도 부여헀습니다.

어쨌든 그렇게 명성 높은 사람들이 아무한테나 그렇게 극찬하는 추천장을 써줄 리 없으니 말입니다.

데마라는 지위와 권력 있는 사람들을 자신과 연결함으로써 상당히 높은 평가를 받을 수 있었습니다.

이렇게 다양한 방법들로 자신의 높은 지위와 권력을 표출 할 수 있습니다.