사회심리학 : 유능해 보이는 방법은 무엇일까?

데마라가 우체국 직원이나 환경미화원,식당 종업원 등을 사칭헀다면 살기가 훨씬 쉬웠을지 모른다.

그는 꽤 똑똑하고 사회적 기술도 뛰어났으므로 요령을 빨리 익혔을 것이다.

하지만 그는 대신 대학교수, 회계사, 외과 의사 등 지식이 많이 필요한 직업을 선택했습니다.

이렇게 기술이 필요한 분야에서 정체를 간파당하지 않기 위해 데마라는 다른 사람들이 자신을 유능하다고 믿게 만들어야 했습니다.

즉, 훈련을 받고 정규 자격증을 받은 사람이 갖추어야 할 지식과 능력이 있는 사람으로 보였다는 말과 같습니다.

사기꾼이 아닌 사람들 역시 자신의 유능함을 다른 이들이 납득 하게 만들어야 합니다.

이를테면 환자를 끌어오고 관리하는 의사, 관리직으로 승진하려는 영업 사원, 쉬는 시간 공놀이에 끼고 싶은 아이들은 저마다 유능한 모습을 어필합니다.

물론 사람들은 유능하게 보이는 데 너무 정신을 빼앗긴 나머지 하고 있는 일을 제대로 수행하지 못할 때도 많습니다.

사람들이 자신의 유능함을 드러내기 위해 사용하는 전략과 더불어 그러한 경향을 높이는 사람과 상황의 특징에 대하여 알아보도록 하겠습니다.

첫 번째로 자기 홍보전략이 있습니다.

데마라가 선택한 직업들은 몇 년에 걸친 전문적 훈련이 필요한 직업들이였습니다.

이런 까닭에 데마라의 동료들이 왜 현장에서 그의 정체를 밝혀내거나 그가 사기꾼임을 깨닫지 못했는지 의아할 수 밖에 없을 것입니다.

일단 호감 가는 사람이었던 덕분에 유능하지 않다고 의심받을 가능성이 낮았다는 점이 그에게 도움이 되었습니다.

또한 그가 열심히 일하고 빨리 배우는 사람이 었다는 점도 유리하게 작용했습니다.

하지만 데마라에게도 숨겨둔 비결이 몇 가지 존재 합니다.

유능한 이미지를 만들기 위한 행동, 즉 자기 홍보를 위한 데마라의 책략은 가끔 터무니 없을 정도로 대담했습니다.

이것은 사람들이 사용하는 일상적 전략에 내재한 원리를 아주 잘 보여줍니다.

유능하다는 평판을 정당하게 얻으려면 정말고 유능하면 됩니다.

하지만 안타깝게도 무언가를 성취한 순간 지켜봐주는 사람이 아무도 없는 경우가 가끔 생겨납니다.

동네 수영장에서 그림처럼 멋진 다이빙을 했는데 하필 아빠가 다른 곳을 보고 있었다든지, 마침내 어려운 피아노곡을 잘 칠 수 있게 되었는데 공교롭게도 엄마가 마당에서 일하고 있어서 듣지 못하는 경우도 존재 합니다.

이처럼 아무도 보지 않는 가운데 성공의 순간이 지나가는 경우가 있기 때문에 우리는 수행을 선보일기회, 즉 공개적으로 유능함을 보여줄 기회를 찾고 스스로 만들어 나가기도 합니다.

예를 들어서 높은 다이빙대에서 막 뛰어내리려고할 때 영리하게도 "아빠, 여기 보세요!"라고 소리쳐서 아빠가 볼수 있게 만드는 것이 이에 해당합니다.

춤을 잘 추는 사람이 사귀고 싶은 상대에게 춤 솜씨로 강한 인상을 남기고 싶어 음악과 춤이 있는 장소 근처로 저녁 데이트 코스를 잡는 것도 마찬가지입니다.

물론 선보이기 책략도 동전의 양면처럼 단점이 존재합니다.

어떤 분야에서 유능하지 않다면(몸의 움직임이 몸치 처럼 둔하다면)공개적으로 그 능력을 선보이려 하지 않을 것입니다.

데마라는 이 2가지 지혜를 잘 알았습니다.

한편으로는 교육이나 의학처럼 전문 지식이 부족한 관객(학생이나 환자)이 쉽게 감명 받을 수 있는 분야를 선택했습니다.

한편으로는 다른 전문가들이 주변에 있을 때는 의심스러운 자신의 능력을 가능한 보여주지 않고, 필요한 경우에는 아예 한동안 모습을 보이지 않았습니다.

수행 능력을 선보이기는 아주 간단합니다.

시선과 주목을 받을 만한 곳으로 움직여 가기만 하면 됩니다.

한 연구에 따르면 자신이 모의 게임에서 뛰어난 수행 능력을 보일 것으로 예상한 참가자들은 앞쪽 가운데 자리를 골랐습니다.

그리고 당연한 일이지만 스스로 수행 능력이 형편없다고 예상한 참가자들은 구석 자리를 골랐습니다.

가끔 훌륭한 수행을 선보일 수 없을 뿐 아니라 무능함의 노출을 피하기 어려울 때도 존재 합니다.

중요한 생각을 해내는 동안 상사가 주변에 없을 때도 있고, 억지로 무대에 끌려 나가기도 합니다.

따라서 우리는 다른 사람들에게 자신의 유능함을 보여주기 위해 다른 전략에도 의지하여야 합니다.

그렇다면 유능함을 주장하기 위해서는 어떻게 해야될까요?

다른 사람들이 자신을 유능한 사람으로 봐주기를 바랄 때 사람들은 자신의 성취에 대해 그냥 직접적으로 말하기도 합니다.

사실 말로 유능함을 선언하는 행동은 그것이 '요청'될 때 효과적입니다.

예를 들면 면접을 보러 갔다면 자신을 소개하는 말을 화려하게 이야기하면 아마도 유능하다는 것을 전달하는 데 적절하고도 효과적인 방법이될 것입니다.

자신의 유능함을 남들이 대신 말해주는 경우에는 특히 더 효율적으로 유능하다는것을 표출 하는 방법이 될 것입니다.

이것은 데마라가 좋아하는 수법중 하나입니다.

그는 아주 믿을 많나 사람들이 자신의 유능함에 대한 찬사를 아끼지 않은 것처럼 추천서를 위조하곤 했습니다.

하지만 말로 유능함을 주장하는 데에는 위험이 따를 수 밖에 없습니다.

뻔뻔하게 비칠 수 있기 때문입니다.

그리고 앞서 살펴보았듯 겸손하지 ㅇ낳은 사람들은 미움을 사는 일이 많습니다.

또한 정말 유능한 사람은 굳이 자신이 유능하다고 주장하지 않고 "가만히 있어도 티가 난다"라는 일반적인 믿음이 존재 합니다.

그 결과 자신의 능력이나 성취를 노골적으로 강조하는 사람은 본의 아니게 그 반대라고, 즉 사실은 그렇게 유능하지 않다고 암시하는 셈이 됩니다.

이처럼 자기 홍보 발언은 겸손하지 않은 태도로 비치고 신뢰성이 있더라도 미미하기 때문에 조심스럽게 전달핮 ㅣ않으면 오히려 해가 될 수 있습니다.

자기 홍보 산업에 종사하는 많은 조언가들에 따르면 대개 적절한 소품과 습관을 갖춘 사람들이 유능함을 연상시킨다고 합니다.

예를 들어 자기 홍보를 하려는 사람들은 일정표를 빼곡하게 채우고 전화를 바로 받지 않고 약간의 뜸을 들이는 등 바쁜 모습을 보이라는 조언을 듣습니다.

아주 성공한 사람들은 자기 시간이 거의 없기 때문입니다.

데마라는 전문가처럼 보이는 문구류와 복장을 이용해 유능한 이미지를 전달하는 데 능숙했습니다.

어떤 사람이 의사처럼 보이면 의사로 받아들여질 가능성이 크다고 정확히 판단한 셈입니다.

자기 제시를 위해 소품을 사용하는 경우는 흔하며, 이에 대해서는 지위와 권력의 이미지를 전달하는 방식을 논의할 때 좀더 살펴볼 수 있습니다.

또 다는 방법으로는 핑계 대기 다른 말로는 방해물이 있다고 주장하는 방법이 있습니다.

외야수가 쉽게 잡을 수 있는 뜬공을 놓친 후에 "햇빛에 눈이 부셔서"라고 말합니다.

또 숙제를 늦게 제출하는 학생이 이렇게 항변합니다."개가 먹어버렸어요."거의 고전에 가까운 전형적인 변명을 보면 사람들이 수행을 시원찮게 한 뒤에 얼마나 쉽게 핑계를 대는지 알 수 있습니다.

사실 사람들은 수행 전에도 핑계를 댑니다.

성공을 방해할 수 있는 장애물을 예견하고 관객들에게 둘러댈 변명거리를 만드는 것입니다.

설득력 있는 핑계도 가끔 있지만 핑계나 변명은 형편없는 수행을 설명해준다기 보다 변명하는 사람이 기분 좋아지기 위해 하는 행동에 가까우며 다른 사람들이 받는 인상에 영향을 미칩니다.

핑계 대기와 장애물 언급이 자기 홍보에서 차지하는 중요성은 절감 원리와 증가 원리에 따라 달라 집니다.

눈이 부셔 공을 놓쳤다는 이야기를 믿는 다면 사람들은 실제 상황과 달리 외야수의 실패가 야구 실력과 연관성이 적다고 볼 수 있습니다.

해가 눈부시게 내리쬐는데도 공을 잡았다면 유능하다는 평판이 늘 것입니다.

따라서 핑게 대기와 장애물 언급은 실패했을 때 무능한 이미지를 얻지 않도록 보호해주고 성공헀을 때 유능한 이미지를 만들어 줄 수 있습니다.

물론 핑게 역시 자기 제시에 크게 해를 끼칠 위험이 있습니다.

예를 들어서 유능한 이미지를 유지하기 위해 핑계를 대면 믿을 수 없거나 불성실한 사람으로 비칠수 있습니다.("언니가 주말에 라스베이거스에서 놀자고 해서 과제를 제시간에 마칠 수 없었어요.")핑계가 다른 사람들을 탓하는 내용이라면 자기중심적인 사람으로 보이기 쉽습니다.

또한 거짓으로 핑계를 댄 사실이 밝혀지면 믿을 수 없는 사람을 보일 것입니다.

이와 같이 핑게를 대는 행동에는 위험이 따르기도 합니다.

성공을 방해하는 장애물이 있다고 주장하는 것과 장애물을 스스로 만들어 내는 것은 사뭇 다릅니다.

하지만 사람들은 가끔 그렇게 행동합니다.

유능함을 보여주는 데 실제로 방해가 되는 환경을 스스로 만들어내는 행동을 자기 불구화라고 합니다.

사람들은 자기 불구화를 통해 자신의 실패가 무능력  탓으로 간주될 가능성을 줄이는 한편 성공이 자신의 탁월한 능력에 힘입은 것으로 간주될 가능성을 높입니다.